7 säljtips från en slipad dammsugarförsäljare

Försäljning och marknadsföring > Säljtips

Han är entreprenören som i TV3:s Lyxfällan lyckas omvända människor på glid. Han hjälper också företagare att bli mer framgångsrika inom områdena kundservice, kommunikation, försäljning och ledarskap. 

När han var ung gjorde han lumpen som fältjägare, dåtidens mest krävande militära utbildning. Efter muck sökte han en ny utmaning och att sälja kändes tufft. Han tog jobb på Electrolux. 

Att ringa på hos en okänd människa och försöka få den personen att 1. vilja prata 2. bjuda in och 3. köpa en dyr apparat är nog bland det svåraste. Alltså var det en bra skola. 

Magnus Hedberg provade ut exakt var han skulle stå placerad vid dörren. Han lärde sig lyssna, öppna upp ett samtal med olika sorters människor och sedan föra dialogen framåt. Till slut hade han receptet och slog svenskt rekord i antal sålda dammsugare på en dag.

Svart bälte? Jajjamen. 

Men vi är alla säljare i någon form, berättar han från scenen på Katedralskolan i Växjö. Alla anställda på ett företag är säljare, även de som jobbar med utveckling, inköp eller personalfrågor. 
– I varje möte med en annan person påverkar du personen i fråga och säljer dig själv och dina åsikter oavsett om det handlar om en förhandling på jobbet, i hallen med barnen på väg till dagis eller i mataffären med din partner. 

1. Ditt fokus avgör 

Hjärnan letar efter saker som bekräftar det du redan vet och sållar automatiskt bort det som inte styrker den bilden. Han berättar en historia från när han var liten:

– På sommarlovet innan jag skulle börja högstadiet frågade min storebror vilken ny lärare jag skulle få. Han heter Lennart, sa jag. “Vilket flyt, skolans bästa lärare”, sa brorsan. Wow, tyckte jag. Första skoldagen satt jag där som ett ljus och njöt av att ha skolan bästa lärare. Han var verkligen jättebra! Bara att ... han stank svett. Brorsan frågade vad jag tyckte och jag sa som det var: Han var jättebra, men luktade lite illa. “Åh nej!” ropade brorsan.

Det fanns två Lennart, varav en var den beryktade Svettlennart.

– I ett slag var inte Lennart bra längre, trots att jag faktiskt hade tyckt det innan. Det som hände var att jag bytte fokus, smack bara. På ett ögonblick var allt förändrat.

I grund och botten är det ditt fokus som avgör, det du har mellan öronen. Är du som Gunde Svan: (Läses på klingande dalmål) “Det finns inga problem, bara möjligheter”. Eller säger du som han som svarade på enkätfrågan Hur ser du på finanskrisen? “Jag har haft en egen finanskris i hela mitt liv så jag tycker det är bra, nu får jag sällskap i nudelträsket.”

Vi står hela tiden inför vägval där vi kan lägga oss på plus eller minus mentalt.

– Tänk att du kommer till jobbet och får en postit-lapp: ”Kunden X hörde av sig, det har kört ihop sig rejält! De hotade ringa media, ring dem på en gång.” Eller om du får en lapp: ”Kunden X ringde, de är helt lyriska, ring på en gång, de vill skicka en blomma.”

– Tänk sedan att din kollega gör ett practical joke och byter ut lapparna så att det blir tvärtom … intressant. Tror du att det blir någon skillnad i ditt tonläge och approach i samtalet? Vilken energi förmedlar du och vilket fokus har du?

2. Vad bidrar jag med?

Magnus Hedberg frågar ut i publiken: Vad är anledningen till att vissa lyckas så fantastiskt bra i kundsamtal?
Självförtroende. Inställning. Lyhördhet. Tålamod, svarar vi.  

– Ja, och företagskulturen. Det är fascinerande hur starkt den närmaste omgivningen påverkar oss. 

Självreflektera över frågorna: Vad bidrar jag med? Vad bidrar mitt företag med?
–Ponera att du säger upp dig. Vad skulle kunderna sakna om du försvann? Vad bidrar du med som är unikt i kundernas ögon? Och vad skulle dina kollegor sakna?

– Vad skulle kunderna sakna om Visma Spcs försvann pang bom? Skulle någon annan kunna fylla det behovet direkt? Eller skulle alla tio år senare säga med drömsk blick: ”Det är fortfarande inte som på den tiden då Visma Spcs fanns.”

3. Lyft fram ditt unika

Poängen är att alla har något unikt att bidra med, menar han, och tricket är att förstärka det.

– Så byggs kundlojalitet idag. Glappet mellan bästa- och sämstaaktörerna har minskat. De mjuka värdena är mycket viktigare. "Hur får vi kunderna att tycka bättre om oss?" Det där kan låta lite flummigt i ledningsgruppernas öron, eller hur? Kunden tänker inte: “Ska jag köpa el från Fortum eller Skelleftekraft?” De tänker inte: ”Shit vad snabbt det laddar med just det här elbolaget.”

Så vad skiljer aktörerna åt?
– Jo, den gången vi väl hör av oss till ett bolag, det kanske bara är en gång och samtalet tar max två minuter, men den känslan, den värmen eller den kylan som förmedlas är brutalt viktig. Det här kan vara väldigt utmanande för företag idag.

De mjuka frågorna kommer att fortsätta att bli mer och mer viktiga. 
– Produkten är bara kvalgränsen och bra kvalité ger en plats på läktaren. Men ska du ner och fajtas på arenan krävs mer. Att en kund har pratat om dig och aktivt rekommenderat dig vidare– det är där den stora konkurrensfördelen ligger. Det är svårt att kopiera för konkurrenterna.

Alltså: Har företaget en fantastisk kultur så är det otroligt värdefullt rent affärsmässigt. Att ha kontroll på kulturen och kunna påverka den kan vara helt avgörande.

4. Beteendestilarna – bra att kunna

Av det vi uppfattar när vi kommunicerar utgör kroppsspråket 55 procent, hur orden sägs 38 procent och vilka ord som faktiskt sägs bara 7 procent.

Den som är intresserad av kommunikation och försäljning kan läsa på om DISC eller DISA på nätet. Teorierna om beteendestilarna rött, gult, grönt eller blått är gamla och väl underbyggda. Syftet är att lära sig bemöta människor på ett framgångsrikt sätt, och också att lära känna sig själv bättre. 

– Lyssna mer när ni träffar en kund. Försök få grepp om personen – är det idésprutan Ida ni har på tråden eller en faktaorienterad analytiker? Var inte rädd för att testa dig fram, det är extremt lärorikt. Jag har också insett att ju mer man lär sig om försäljning, desto mer inser man hur mycket det finns att lära.

5. Hur du kan hitta dina första kunder

Efter Magnus Hedbergs föreläsning pratar vi lite om vilka frågor som företagare oftast ställer till honom. Han anlitas flitigt av nyföretagarorganisationer, exempelvis Ung företagsamhet. Den vanligaste frågan därifrån är: Hur ska jag hitta mina första kunder? 

– Börja med dina egna nätverk och försök skapa en snackis som ger ringar på vattnet. Här gäller det att vara kreativ. Skicka gratisprover och få dina vänner och vänners vänner att prata om dem. Skapa event, dela ut samples eller ”testa-gratis-tjänster” som får bollen i rullning. 

6. Vad ska jag göra med pengarna?

Äldre företagare som det gått bra för efterfrågar ofta tips om ekonomiska vinster och vad de ska göra med dem.
– Ett säljtips är att ta hjälp av tekniken så att pengarna får jobba utan att du behöver lägga tid på det. Flera stora banker erbjuder tjänster för det här, men de flesta kunder känner inte till det. 

– Så här går det till: Du sätter en övre gräns på ditt företags transaktionskonto, låt säga 100 000 kronor. Så fort saldot på kontot överstiger 100 000 förs pengarna automatiskt över till ett buffertsparkonto. Där finns det också en gräns på, låt säga, 300 000 kronor.

– Så fort saldot överskrider 300 000 känner systemet av det och investerar automatiskt överskottet i din förvalda aktie- eller fondportfölj. På det här sättet kan du bli en aktiv placerare som låter ditt företags pengar arbeta optimalt utan att du rör ett finger. Självklart bör man se över sin portfölj med jämna mellanrum men med denna metod är det betydligt större sannolikhet att pengarna ökar i värde jämfört med om de stått på ett konto i flera månader ”för att man inte haft tid att ta tag i det där…”.

7. Merförsäljning outnyttjat

Rent generellt är merförsäljning till befintliga kunder det absolut enklaste och överlägset mest kostnadseffektiva sättet att öka sin försäljning och få nöjdare kunder – men också det mest outnyttjade.

– Din kund litar på dig och kommer att bli ännu nöjdare och lojalare med hjälp av merförsäljning.

Och om någon företagare till äventyrs känner sig lite obekväm eller blyg i rollen som säljare? 

– Fundera över hur din tjänst eller produkt faktiskt hjälper människor. Byt ut  "sälj" mot "hjälp".  Då brukar det kännas lättare.