I den bästa av världar har du åhörarna som i en liten ask efter presentationen. Men ofta behöver du förstärka din tes genom bevisning och argumentation, med andra ord behöver du kanske medvetet blanda in lite retorik i talet. Här är tre klassiska, retoriska tips från Monika Björkman, kommunikationskonsult på Mindset.
Försäljning och marknadsföring > Ethos, logos, pathos
Retorik, vad är det?
Retorik betyder talarkonst eller vältalighetslära och är kort och gott läran om talekonsten. Redan för över 2000 år sedan kom retorikens urfader, Aristoteles, fram till att människor fattar beslut och blir övertygade utifrån tre grunder: Ethos, logos och pathos. Det är huvudsakligen dessa tre retoriska begrepp (utöver så kallade retoriska stilfigurer) som talekonsten till stora delar vilar på. Ethos betyder auktoritet, logos är förnuftsargument och pathos betyder känsloargument.
– Om du kan, använd alla tre sätten för att nå ut. Du inleder med branschrapporten du letat upp, (ethos) fortsätter med vinsten och nyttan med din tes (logos) och avslutar med känsloargumentet, pathos.
Läs också: Kroppsspråk – 11 viktiga kroppsgester för lyckad förhandling
Vad är ethos?
Ethosargumentet är det auktoritära argumentet. Är du som talare trovärdig? Ytterst vilar all argumentation på talarens ethos, auktoritet. Det kan vara du själv och din kompetens, men du kan också hänvisa till någon annan. En forskningsrapport, en branschundersökning, en tydlig samhällstrend eller liknande.
Vad är logos?
Logosargumentet representerar förnuft och logik. Det är med hjälp av detta argument du presenterar nyttan eller vinsten. Ta med alla bra saker såsom lönsamhet, enkelhet, nöjdhet eller liknande. Är fördelarna mätbara ska du självklart presentera det också. OBS! Här är det viktigt att argumenten upplevs som relevanta för målgruppen, en ledningsgrupp som inte har som mål att nå det du talar om kommer inte att ta till sig argumentet. Nyttan måste gå i linje med deras behov, inte ditt.
Tips! 9 tips för muntlig presentation
Vad är pathos?
Pathosargumentet, det känslomässiga argumentet, bygger på att föra fram det emotionella i budskapet. Det kan handla om trygghet, lycka, frihet, fult/snyggt och så vidare. Normalt sett ska det sista argumentet vara pathos.
– Ett vanligt misstag är att inte ta fram argument som är anpassade till målgruppen utan förbereda sig för ensidigt. Du vinner på att ha olika argument för olika målgrupper, säger Monika Björkman.
Samla så många argument du hittar inom varje typ (ethos, logos, pathos) och välj ut dina tre starkaste.
Variera argumenten
Ett retoriskt knep är att du kan variera i vilken ordning du presenterar argumenten, beroende på din relation till målgruppen.
Har du en målgrupp som redan är “på banan”? Börja med det svagaste argumentet och sluta med det starkaste. Det här är klassikern.
Har du en mer krävande målgrupp är det smart att “saxa” argumenten. Börja istället med det näst starkaste argumentet för att fånga deras uppmärksamhet, så det svagaste och till sist det starkaste. Men det bygger som sagt på att du känner målgruppen och har anpassade argument.
– Formulera dig slagkraftigt så ökar chanserna ännu mer att du lyckas övertyga, säger Monika Björkman.
Tips på relaterad läsning: Affärsförhandling – förhandla som ett proffs!
Här arbetar experter, journalister och skribenter med att ta fram aktuell och intressant information för dig som ska starta eller driver företag. Våra artiklar uppdateras löpande men upptäcker du något fel är du välkommen att kontakta oss.
